1º Semestre de 2020: Desempenho do Mercado de Geração Distribuída

O integrador que deseja crescer no segmento de geração distribuída sabe da importância de estar antenado com a realidade do mercado. Por isso, resumimos aqui os principais dados extraídos do Estudo Estratégico do Mercado Fotovoltaico de Geração Distribuída do 1º Semestre de 2020, elaborado pela Greener. Esperamos que as informações o auxiliem na estratégia da sua empresa no enfrentamento à crise e na propagação da solar pelo Brasil.

Estima-se que haja 14.200 integradores fotovoltaicos ativos no País. Apenas nesta pesquisa, foram entrevistadas 2.104 empresas integradoras de diferentes localidades e portes, de 21/05 a 30/06/2020, o que nos permite ter um retrato bem fiel do mercado.

30,6% do total de sistemas fotovoltaicos conectados à rede até hoje foram instalados em 2020. Apesar da crise, o setor de energia solar continuou crescendo.
Minas Gerais, Rio Grande do Sul e São Paulo são os três estados de maior volume conectado à rede.
Se você não efetuou nenhuma venda no primeiro semestre de 2020, não está sozinho. Isso aconteceu com 25% das empresas entrevistadas, das quais 29% iniciaram sua operação em 2020.
Quase 86% dos integradores não participam de associações. A associação mais popular é a ABSOLAR. Vale a pena conferir os benefícios oferecidos pela ABSOLAR e fazer a associação para se diferenciar e ter mais visibilidade (http://www.absolar.org.br/beneficios-aos-associados.html), mas só se o investimento não comprometer a saúde financeira do seu negócio.
Vender através de financiamento bancário pode ser um ótimo atrativo, especialmente quando sabemos que os geradores solares possuem longa vida útil. Dentre os bancos e linhas de crédito mais utilizados atualmente, os líderes são o Santander e o BV.
38% das empresas integradoras não oferecem coberturas ou seguros às instalações. O ideal é profissionalizar o seu negócio o máximo possível, oferecendo, por exemplo, seguro de equipamento durante a instalação e/ou contrato de geração com garantia de performance. Oferecer segurança para o investimento do cliente pode, além de gerar mais indicações, atrair projetos de maior porte para sua empresa.
Cada cliente bem atendido pode gerar serviços por muitos anos. Isso porque você pode oferecer serviços de limpeza, monitoramento e manutenção preventiva e corretiva. Se você faz parte dos 14% que não fornecem nenhum serviço pós-venda, pode estar perdendo uma boa chance de ter um caixa mais estável e saudável.
Houve ligeira redução nos preços dos sistemas até 8 kWp, ficando estável em 12 kWp. Para potências de 30 kWp ou mais, houve aumento nos preços, com variações mais significativas para potências mais altas.
Desde janeiro de 2020, os preços dos kits fotovoltaicos subiram, em média, 9%. A elevação foi inferior à elevação do câmbio.
Houve redução nos preços de serviços de integração das instalações até 75 kW, com uma provável queda na margem dos integradores. Nas potências maiores, os preços se mantiveram estáveis.
Durante a pandemia, no 1º semestre, a maioria dos entrevistados fez vendas através de equipe comercial própria. Houve, no mesmo período, um crescimento de 40% nas vendas online (e-commerce e marketplace), indicando a crescente importância do investimento nos meios digitais.
A maior busca por sistemas fotovoltaicos foi feita por clientes residenciais, indicando o grande potencial deste público mesmo durante a crise.
80% dos entrevistados se demonstraram muito preocupados com a disponibilidade de caixa no primeiro semestre e 48% tentaram acessar alguma linha de financiamento. Para atravessar a pandemia com o menor impacto possível, o aprimoramento do marketing e das vendas foi considerado a principal ação. Investir continuamente em estratégias de marketing e vendas pode garantir mais estabilidade em momentos de crise.
Apesar das dificuldades, quase 90% das empresas afirmaram estar confiantes com a retomada.
A pesquisa também entrevistou 410 proprietários de sistemas fotovoltaicos (pessoas físicas), indicando que o perfil do público tem mudado. Em 2017, 22% tinha menos de 50 anos. Agora, este público ultrapassa 55%. A queda nos preços tem permitido a compra pelas classes C e D, que representam um público crescente.

Fonte: Greener