Energia Solar: Dicas para uma proposta comercial vencedora

Com o grande potencial da fonte solar ainda longe de ser atingido no Brasil, o mercado de energia solar fotovoltaica se torna cada dia mais competitivo.
Os interessados em gerar sua própria eletricidade têm acesso fácil a fornecedores e normalmente recebem e avaliam alguns orçamentos antes de tomar sua decisão. Daí a importância de elaborar uma proposta que se destaque perante a concorrência. Ela é uma ótima oportunidade para não apenas apresentar seus preços e forma de pagamento, mas de promover confiança e gerar valor para o cliente prospectivo.

Em primeiro lugar, vale lembrar que toda proposta no mercado de energia solar deve ser personalizada. Isso porque exige que seja feita uma visita técnica ao cliente para entender não apenas seus desejos e necessidades, mas também avaliar as condições do local onde o futuro sistema fotovoltaico será instalado. É a análise criteriosa em campo que determinará as características do gerador, além de constituir uma excelente chance de dar atenção ao cliente, demonstrar seu conhecimento técnico e causar uma ótima primeira impressão.

Existem, é claro, informações que são básicas e comuns a todas as propostas, tais como:

• Nome completo do cliente.
• Informações básicas sobre a unidade consumidora, como endereço, tipo de telha, tipo de alimentação elétrica e consumo médio mensal.
• Informações sobre o projeto solar, tais como geração mensal x consumo por 12 meses e potência total em kWp. Vale a pena ser muito transparente quanto à potência total dos painéis versus a potência total dos inversores – nossa recomendação é que o overload seja de até 15% no máximo e nunca feito às avessas (a má prática de primeiro calcular a potência total dos painéis e depois especificar uma potência menor de inversor). Fale a seu cliente sobre overload e recomende que ele fique atento à potência na hora de comparar propostas.
• Ainda quanto ao projeto solar, informe as perdas consideradas no dimensionamento do sistema, tais como por sombreamento ou por aumento de temperatura. Essa informação evidenciará sua expertise e conferirá ainda mais credibilidade à proposta.
• Lista de equipamentos e acessórios, incluindo suas especificações técnicas, especialmente relativas aos módulos e inversores.
• Lista de serviços com descrição.
• Informações sobre garantia.
• Informações financeiras, tais como economia gerada na conta de luz, investimento necessário, forma de pagamento e tempo do retorno financeiro.

Lembre-se de também incluir a validade da proposta e um disclaimer para não restar dúvidas quanto à metodologia de trabalho, itens não inclusos e detalhes gerais. O ideal é que tudo seja informado ao cliente de forma muito clara para não gerar desentendimentos e atritos.

Uma proposta vencedora, no entanto, vai além desses itens básicos. Ao receber a proposta comercial, o cliente precisa perceber rapidamente que se trata de um bom investimento e não apenas de uma lista de produtos e serviços.

Tenha em mente que o consumidor moderno busca uma excelente experiência de compra, que é evidenciada pela explicação de um processo claro adotado pela empresa de integração, ou seja, o cliente vai se sentir muito mais confiante sabendo exatamente o caminho que será percorrido após a assinatura do contrato.

Além disso, a aquisição de um gerador solar não termina na instalação, exigindo revisões periódicas e eventuais manutenções. É por isso que você deve favorecer o desenvolvimento de um vínculo com a empresa, mostrando sua missão, valores e diferenciais de mercado, com os quais o consumidor possa se identificar.

Tão importante é o relacionamento com seus clientes, que eles passarão a contribuir para a reputação da sua empresa, fornecendo depoimentos positivos e fazendo indicações espontâneas.

Sempre que possível, inclua na proposta referências de serviços já realizados para agregar credibilidade. Casos de sucesso são uma ótima ferramenta para gerar novos negócios.

Além de assegurar qualidade e demonstrar toda a sua autoridade em energia solar, deixe claro para o cliente que seu atendimento será sempre atencioso e que ele poderá sempre contar com você – nada substitui o valor que o contato humano pode proporcionar. 

Siga essas dicas e ótimos negócios!

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